中美谈判中的谈判技巧

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　　中美谈判中的谈判技巧

　　摘 要

　　中美两国互为最大的贸易伙伴，商务谈判是彼此沟通交流不可或缺的重要手段。常言说千里堤坝，也可溃于蚁穴。微不足道的禁忌误区，也可将所有的努力付之一炬。留心各国间的文化禁忌，对商务谈判的顺利进行，实现各自利益最大化有着不可忽视的重要作用。本文主要根据中美两国的文化差异，人文特点，总结两国不同的谈判风格，进而探讨在商务谈判中的各种语言性禁忌和非语言性禁忌，并提出相应的对策，为两国进行商务谈判的客商提供一定的准备素材,避免不必要的文化误解，对实现各自的谈判目标有深远意义。

　　关键词：中美; 商务谈判;语言禁忌;非语言禁忌

　　Abstract

　　As the biggest trade partners for both, the business negotiation between China and America is an important way to communicate and do business. As the old saying goes, A small leak will sink a great ship. Even a little taboo errors can destroy everything you work for. Therefore, it's necessary to pay more attention on the different culture taboos, if you want to put through the negotiation smoothly and reach the largest profits. According to the different cultures and characteristics between China and America,this article will try to conclude the dissimilar negotiate styles of both two countries. Furthermore, it would discuss various linguistic taboos and non-verbal taboos. Finally, it proposes some suggestions about them which can be the preparing materials for both two countries' negotiators.

　　Key words： China and America;Business negotiation;linguistic taboo;non-verbal taboo

　　论中美商务谈判的禁忌事项

　　一、引言

　　21世纪经济的快速发展，为我国企业向国际性的跨国企业转型提供了舞台。特别是中国加入WTO后，越来越多的企业和国外客商建立了合作关系，伴之而来的是企业间的商务谈判也越来越多。中国和美国都是世界上举足轻重的国家，彼此间既是敌对，也是合作的关系。随着中美两国间的商务来往越来越多，贸易额越来越大，中美贸易成了世界贸易中重要部分。贸易必然需要经过谈判，权衡彼此，以实现自身利益的最大化，达到双赢。

　　随着人们日常交往的频繁，谈判也日益成为人们生活中不可忽视的一部分。所谓“谈判”是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。而“商务谈判”不一定要是收购某家公司或者签订几百万的合同才是商务谈判，而是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标物”进行协商协议达成一致的过程。不同地域、民族、社会文化的交往与接触，导致了不同国家间的不同谈判方式和风格。随着中美贸易的不断发展，中美在商务谈判过程中也出现了很多矛盾，这些矛盾在很大程度上也是由于两国文化间存在着差异造成的。因此，了解中美两国在文化方而存在的差异，进一步认知中美商务谈判中的禁忌事项，为谈判达到预期目的，做好充分准备。

　　二、中美商务谈判概述

　　(一)美国客商从事商务谈判的特点

　　在国际贸易中，美国占有举足轻重的地位。相应地，美国人的谈判风格在世界上也具有相当大的影响力。我国商务人员与美国商人谈判的机会较多，因此，掌握美国人的谈判方式，知己知彼，对我国商务人员具有十分重要的意义。从总体上讲，美国谈判手性格外向、热情坦率、独立性强、民族优越感高、注重对立思维。

　　在谈判中，态度表现积极进取，在实利上很讲究得失。处事自信，心态良好，喜欢开玩笑，似乎对人不太尊重，其实不然。美国客商的竞争习惯导致谈判中以自我为中心的支配欲望很强。美国人在谈判一个项目时，除探讨该项目的品质规格，价格，包装，数量，交货期及付款方式等条款外，还包括项目从设计到开发，生产工艺到销售，售后服务，以及双方能够更好的合作各自所能做的事情，从而达成一揽子协议。在国际商务谈判的过程中，美国人把他们的这些性格特点带到了谈判桌上。

　　(二)中国客商从事商务谈判的特点

　　在知己方面，虽说中国地大物博，由于受地域文化差异影响，南北方人的性格特点不尽相同，在谈判风格上也会稍有区别。然而大凡中国人都深受五千年华夏文化潜移默化的影响，和其他国家人们的性格特征相比，还是有其相融的一面：中国客商普遍的性格特征为善良好客，稳健，老成而不乏幽默。注重“尊重别人就是尊重自己”，一般都很谦虚含蓄，待人注重礼节，具有很强的韧性。

　　由于受中国传统儒家思想文化的影响，中国商务谈判人员在谈判过程中的价值标准表现为更多的依赖于双方对道德原则的遵循，由于长期处于一个主要是小农经济为基础的高度集权社会结构中，受传统思想影响，中国商务谈判人员在价值的优先顺序上是国家、民族>企业、集体>家庭、个人。在西方，特别是北美商务谈判人员长期生活在个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义经济社会里，其价值的优先排序正好相反，个人，家庭>企业、集体>国家、民族，他们更看重由此延伸出来的人际关系和人的社会地位。

　　受计划经济体制管理模式的影响，中国商务谈判人员较习惯按计划和按政府行政主管部门的指示办事，独立决策能力较差。一支谈判队伍出征，遇到突发情况，中断谈判请示上级领导，在中国来说更是司空见惯的事;在西方，特别是北美谈判者在谈判中则表现为较大的自决权和创造性。

　　(三)中美商务谈判在风格上的差异

　　一直以来，美国都是中国最大的进出口国家之一。中美之间的贸易发展迅速，2009年，中美货物贸易额为610.5亿美元，商务谈判日益频繁。商务谈判是一种跨文化沟通的行为，谈判双方代表各自的利益，文化差异往往是商务谈判的障碍。中美间的商务谈判中，风格各异。下文将从谈判目标，谈判环节，谈判决策、以及谈判语音等方面描述中美商务谈判在风格上的差异。

　　在商务谈判目标上，中美两国客商在谈判桌上想要达到的目标也会不同。一直以来深受“儒家”思想的影响，中国客商往往更偏重以建立一种长远的友好关系为目的。谈判的过程也就是建立人际关系的过程，签订合同更多的是意味着一种长期合作关系的开始。“以和为贵”的传统观念，更是中国人在与人相处时的潜规则所在，避免摩擦，友谊第一，建立友好的合作关系。美国长期以独立自主立身，商务谈判中主要以实现预期的经济利益为目的，甚至作为其首要的，根本的任务。他们把每一个合同签订都看作一个单独的过程，一般不考虑彼此间建立友好关系。

　　在谈判环节上，中国人的时间观念比较薄弱，认为时间总是取之不竭。若作为主办方，其在时间上的安排会比较宽松，谈判前往往会安排一些娱乐节目，经常使得谈判对方感到困惑不解。然后，美国客商的惜时如金，注重效率与速度的做事风格，精确的时间安排，使得其在商务谈判中总能做到快、准、狠地完成谈判任务。

　　在谈判决策上，中国客商决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人做出决定。集体大于个人的传统思维模式，使得中国谈判小组总是阵容庞大，而且行政级别及其复杂。一般中国的谈判代表只有谈判权，决定权的最后掌握人往往不在队伍当中，想要得到答复，必须经过各种繁琐的层级报告以请示，才能得到最终确定。在美国，个人完全可以代表公司做出决策，关方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。

　　三、中美商务谈判的禁忌事项

　　人类交际包括语言交际与非语言交际。在商务谈判中，一旦踩到谈判一方的地雷，无论是在语言层面上，还是非语言层面上，另一方面自然免不了吃炮灰。中美自关系正常化以来，彼此间的经济来往日益频繁，随之而来的便是各种斗智斗勇的商务谈判，了解中美双方在语言上和非语言上的禁忌事项，避免谈判冲突，从小事中把握谈判过程。

　　(一)语言禁忌

　　所有的语言和文化都蕴含着本民族特色的传统与价值观。禁忌是人类社会普遍存在的一种复杂的文化现象，思维对这文化现象的反映，在语言交际中表现出来，就形成了语禁忌语。美国的多元化，多种族化的文化特色，和中国独树一帜的儒家思想文化形成了巨大的落差。中美商务谈判中，了解两国的语言禁忌，规避沟通障碍，可为谈判的顺利达成奠定基础。

　　1、姓名称谓禁忌

　　案例：一位中国商人楚鸿发和位美国商人理查德在飞机上邂逅后的一段对话:

　　理查德先生:顺便说下，我叫安德鲁·理查德。我朋友都叫我安迪。这是我的名片。

　　楚先生:我叫大卫·楚。很高兴遇见你，理查德先生。这是我的名片。

　　理查德先生:不要叫我理查德先生。叫我安迪吧。我想我们会一起做许多生意的。

　　楚先生:嗯，我也希望如此。

　　理查德先生(看楚先生的名片):“楚鸿发。”鸿发，等我到酒店安顿下来就给你打电话。

　　楚先生(微笑):好的。我等你电话。

　　分手后，理查德先生和楚先生对于他们刚才谈话的感受大相径庭。理查德先生叫了楚先生的名字“鸿发”，而不是他的英文名“大卫”或“楚先生”，对此楚先生感到非常不快。

　　初次见面，都不可避免地谈判双方进行自我介绍，进而彼此称呼。美国作为国际社会的多元文化的大熔炉，其地方语言以英语为主，英汉两种语言在姓名称谓方面的禁忌迥然不同。中国古代，特别是深受君主集权思想的影响，人与人之间的阶级分层是赤裸裸的。对于君王，圣人，尊亲，师长，官吏得处处相让，对于他们的名字，更是忌讳。直至今日：下级对上级、学生对老师、晚辈对长辈，绝对不能直呼其名，否则会被视为缺乏教养、唐突无理、大逆不道。在美国，独立宣言的“All men are created equal”深深的植根于人们的文化心理之中，因此，美国人不论地位的尊卑、辈分的高低、年龄的民幼，无论是同级之间还是上下级之间、平辈之间或长辈之间，甚至师生之间，都可以直呼其名，以示平等、亲切和友好。所以，和美国人进行商务谈判，不需要考虑对方尊卑等级，姓名前不需要加上其职称直接称呼名字，拉近彼此间的距离，会为谈判关系持续友好做好铺垫。

　　另一方面，在与美国等西方国家代表交谈时，大凡遇到糟糕的事情发生，中国人往往会用“OH, My God.”来表达心中的无奈。实质上，在西方人的意识中，神的名字是特殊的，甚至不可随意提及。“不可妄称耶和华的名字，因为妄称耶和华的，耶和华必不以他为无罪。”他们对神有着不由衷的敬重，任何对神的亵渎都是一种罪过。在平时的英语用语中，“Gee”、“Gosh almighty”、“Gosh damn"等词经常用代替“Jesus”、“almighty”和“God damn”等表达。无论是在谈判桌上，还是谈判桌下的交谈，表达不愉快也得慎用词。

　　2、个人隐私禁忌

　　中国人薄弱的时间观念，很多时候做事情的效率都不比美国人。如一场谈判，本来几天就可以有结果的，在中国，必得再拖上个好几天。在彼此间话题方面，由于隐私观念不强，对他人的私事总充满着好奇，初次见面通常寒暄“你年纪多大?”“工资多少?”“家是哪的?”“结婚了没?”在美国文化中，年龄，地址，工作单位，收入，婚恋，家庭情况，宗教信仰等个人隐私范畴，是一种不尊重的表现，都很忌讳别人问及的。

　　在英语中有句谚语:A man's home is his castle.(于个人的家就是他的城堡)意思是:一个人的家是神圣不可侵犯的城堡。在中国，拉家常就是聊一些个人问题，在某种程度上，也是一种关心方式。“操英语的人对年龄、收入、婚姻状况以至体重等信息都要回避，而我们对这此事情似乎都可以公开”(何自然，1988)。而在汉语中，没有与privacy相对应的词语。中国是人口大国，千百年来，居民们挤在大小城镇的“四合院”或“大杂院”里生话，因此，人们住得近，接触的多，个人生话或私事很容易被别人知道或干预。可见，中国与西方重视privacy的条件完全不同。中国人最避讳的就是有关生理缺陷和其他缺点、短处的话题。人们忌讳“当着矮人说短话”，“哪壶不开提哪壶”，也就是说，在与别人交谈时不要涉及个人或与其有关的家庭或单位的短处或痛处，其中包括对方的生理缺陷、女性的胖瘦美丑等。可见，由于文化背景的不同，中美禁忌的话题大不相同。

　　3、说话方式禁忌

　　国际间的商务谈判是以达成合作为奠基，其使用的语言应该可加强沟通交流，增进了解，实现互惠互利，使得结果皆大欢喜，大凡违背此原则的皆属禁忌之列。在说话方式上，谈判一方为达到先发制人的效果，就端起架子，采用生硬的语言进行交谈，殊不知这样很容易适得其反，引发更大的副作用，甚至会影响公司，国家的声誉。

　　中美商务谈判中，遇到不合理的条件待遇，为保证自身利益，必须予以拒绝，但太过直接的表达不利于彼此的长远发展，不留余地的拒绝，甚至会永远失去一位生意伙伴，损失是不可估量的。此外，谈判破裂有如兵家百战，也是经常有的事。即使不能合作，也要为下次的合作奠定基础，始终保持谦虚友好的态度，避免使用伤害别人的语言，讽刺挖苦都是不可取的。或者可以说：“I can understand there is hard feeling in you heart.(我深感你的不愉快)，委婉陈词。同时，也要留心情态动词“must/ought to /have to /should”得使用，太多武断的话容易将场面闹僵，被迫进入谈判破裂阶段。

　　美国客商严于律己，注重提高办事效率。商务谈判中更是如此，因为商务谈判最直接的结果形式就是经济效益。这就要求谈判双方都要明确谈判目的，条理清晰，切忌漫无边际，废话连篇。一般来说，对方询盘时“We wonder if you supply skirt or not?(我想知道你们是否供应连衣裙)”实际上，接下来，对方更希望的是你能把连衣裙的报价也说出来，直接明了。冗长的语言甚至会使对方烦躁，疑惑，反感，降低谈判威信所在。言简意赅的回答对方的问题，而不是枯燥无味的介绍产品，服务的优点，卖点。

　　另一方面，尽量避免模棱两可的交谈，英语表达不确定概念的有about, around, approximately, almost, nearly等是常见的词汇，这些词汇应尽量避免用于谈判时介绍产品的发盘价格、交货期、运输价格等严谨的数字上。有些谈判者事前缺乏对谈判事宜的具体分析，自己又不善言辞，当阐述自己观点或回答对方问题时，含糊不清，自相矛盾。美国人认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人认为是不妥的。美国人不提底价，不喜沉默，不注重利用谈判建立关系网。

　　(二)非语言禁忌

　　作为人际交往的重要体现，商务谈判中既包含语言交流，也涵盖了非语言交流。Birdwhistell(1970)认为语言交际最多只占整个交际行为的30%左右。Samovar (1981)也认为，在面对面的交际中，信息的社交内容只有35%左右是言语行为，其它都是非言语行为传递的。非语言交流非语言交际指除言语交际行为以外的所有交际行为，如身体动作、而部表情、空间利用、音调高低、穿着打扮、实物标志等，王爱霞(2011)。非语言交际在人际交往中起着强调和补充的作用。忽略商务谈判中的各种非语言禁忌，将大大影响谈判过程的顺利进行。

　　1、时间观念禁忌

　　案例：中国一家公司到美国去采购成套设备。中国谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责中国代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此中国代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对中国代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得中国代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，中国代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

　　美国是一个高度发达的国家，生活节奏比较快。这使得美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。所以在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。以上案例中中国谈判团队因购物耽误了时间，触犯了美国谈判成员的时间禁忌。美国人自信与傲慢的性格特征，表现在他们喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨，此次谈判他们成功地使用挑剔式开局策略，迫使中国谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。美国人的时间观念很强，因此与美国人谈判时必须遵时，办事必须高效。他们不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访，早去或迟到都是不礼貌的。在他们的观念中，时间也是商品，时间就是金钱。

　　2、服饰礼仪禁忌

　　与美国商人接见时，要讲究服饰，注意整洁，穿着西装较好，特别是鞋要擦亮，手指甲要清洁。其实，美国人平时的穿着打扮不太讲究。崇尚自然，偏爱宽松，讲究着装体现个性，是美国人穿着打扮的基本特征。跟美国人打交道时，应注意对方在穿着打扮上的下列讲究，免得让对方产生不良印象。

　　第一、拜访美国人时，进了门一定要脱下帽子和外套，美国人认为这是一种礼貌。

　　第二、在美国，女性最好不要穿黑色皮裙。

　　第三、美国人认为，出入公共场合时化艳妆，或是在大庭广众之前当众化妆补妆，不但会被人视为缺乏教养，而且还有可能令人感到“身份可疑”。

　　第四、在室内依旧戴着墨镜不摘的人，往往会被美国人视作“见不得阳光的人”。

　　第五、在美国，一位女士要是随随便便地在男士面前脱下自己的鞋子，或者撩动自己裙子的下摆，往往会令人产生成心引诱对方之嫌。

　　另一方面，由于中国传统习俗的根深蒂固，中国客商对服饰穿着方面也存在在一些禁忌事项，若不慎犯忌，容易留下不好印象，影响谈判进程的顺利进行。

　　第一、中国人认为素白和纯黑颜色的衣服都是忌讳的服装颜色。素白的衣服一般会理解为丧服，所以一般穿着要陪一些杂色，如别针，丝巾之类的。

　　第二、任何时候衣衫不整，随随便便都是禁忌，如帽子斜歪扣在头上，会被认为是不务正业，不能成才的人。反戴帽子更是认为不吉利的行为，因为一些地区有人死后反戴帽子的习俗，生者忌反戴帽子，以避免灾难的到了。

　　第三、中国传统伦理观认为，衣着上“男不露脐，女不露皮”，人们认为穿衣时裸露为不雅，甚是忌讳。

　　3、寒暄方式禁忌

　　寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛，而且也是在谈判之始观察对方情绪和个性特征，获取有用信息的好方法。最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。又这样一个案例：被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生就很善于这样做。一次他要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会开飞机的?”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。恰到好处的和谈判对手寒暄一番，往往能达到事半功倍的效果。然而，不恰当的寒暄方式，也会带来很多不必要的麻烦。

　　寒暄中，见面礼仪成了不可忽视的一部分。美国人见面礼仪特别简单，美国商人较少握手，即使是初次见面，也不一定非先握手不可，时常是点头微笑致意，礼貌地打招呼就行了，即使是第一次见面，而中国人则视握手为一个基本礼节。但在中国握手并没有太多的限定，而美国人握手是有一定礼节的。例如男女之间，女方先伸出手，若女方无握手之意，男子就只能点头鞠躬致意;长幼之间由长辈先伸出手;上下级之间，由上级先伸出手;宾主之间由主人先伸出手。而且握手时应注视对方，并摘下手套，否则会被视为不礼貌。

　　4、拜访礼仪禁忌

　　(1)美国人在商务交往中，彼此关系没熟之前不要送礼。

　　送礼宜在双方关系融洽和谈判成功之后。礼品最好价格在20~30美元的中档商品，一定要讲究礼品包装。一般来说，美国人不随便送礼，礼物通常不很贵重，只是些书籍、文具、巧克力糖之类的物品。与中国不同的是，美国人以为单数是吉利的，有时只送三只梨也不感到菲薄，而中国则讲究成双成对。美国人在收到礼物时，一定要马上打开，当着送礼人的面欣赏或品尝礼物，并立即道谢。另外，美国人的礼物重视包装，很可能你收到一份里三层外三层精美包装的礼物，打开却只能是几颗巧克力糖而已，你也不要因此觉得失望，或者认为美国人小气，相对于礼物的价值，美国人更注重的是心意。

　　(2)要特别注意宗教和风俗习惯。

　　在中国，主要的信仰宗教是佛教，伊斯兰教和道教。宗教禁忌是人们生活中最为严格的禁忌事项。佛教教徒以饮酒，杀生，食用肉类为戒，而且对接受礼物、结婚等有明文的禁止，贪图人世间的享乐与荣华富贵也是不允许的。伊斯兰教则忌讳食用动物食品，接受带有动物形象的礼物，如酒，动物皮毛做的服装，忌穿鞋进入清真寺，忌用左手进食或触碰食物。

　　美国由于犹太人甚多，需要注意当地的犹太人节日、圣诞节与复活节前后两周不宜往访。除6--8月多去度假外，其余时间宜往访。公私单位访问前，必须先订约会，最好在即将抵达时，先通个电话告知。美国人热情好客，那怕仅仅相识一分钟，你就有可能被邀请去看戏、吃饭或出外旅游。但一星期之后，这位朋友很可能把你忘得一干二净。其次，美国人对13或3特别敏感忌讳蝙蝠，镰刀，垂头之类。但偏爱猫头鹰跟白猫。另外，他们对颜色的偏好也因地域不同。

　　四、总结

　　美国虽然文化底蕴不及中国丰厚，但彼此的文化内容可谓各有千秋，文化禁忌也无处不在。尽管有些禁忌内容只是一种毫无根据的习惯做法，但它毕竟体现了某种心理、反映了当代美国文化，因此，了解中美方文化的禁忌，有助于避免交际谈判中可能产生的误解、冲突或严重后果进而促进商务谈判的顺利进行。总之，在跨文化交际的过程中，人们为了表示对对方的尊重，达到交谈判的成功，一定要了解对方的文化禁忌。包括语言和非语言。文化习俗仪式在人们的头脑中是根深蒂固的。它以巨大的力量促进人们按照本民族的习惯进行交际。文化习俗在跨文化交际中所处的地位是如此的重要，这就要求人们对其进行研究，建立良好的文化差异意识，尽量避免交际中可能产生的误解、冲突或严重后果。

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　　致 谢

　　在本文完成之际，谨向我的导师×××副教授致以衷心的感谢，本论文是在他的精心指导和关怀下完成的，从论文的选题、方案设计，到论文的撰写和修改，都倾注了×××的心血和汗水，在学习期间，他的言传身教将使我终生受益，他认真严谨的治学态度、豁达宽广的胸怀、平易近人的处事风格是我一生的楷模，值此提交论文之时，在此向×××导师表达衷心的感谢!

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